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中國(guó)涂料報(bào) 2014年6月26日星期四

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中小企業(yè)該怎樣做好國(guó)際營(yíng)銷

中國(guó)涂料(2014年6月26日星期四 D09版營(yíng)銷攻略)

外向型經(jīng)濟(jì)對(duì)人才提出了更高的要求，而搞好國(guó)際營(yíng)銷則需要專門人才———外銷員，目前我國(guó)的縣市地方的中小企業(yè)通過(guò)國(guó)家外銷員資格考試的人才占營(yíng)銷隊(duì)伍的比例不足10％，因此中小企業(yè)要加快人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，樹立以人為本的意識(shí)。

國(guó)際營(yíng)銷工作是一項(xiàng)跨越國(guó)界的市場(chǎng)營(yíng)銷行為，是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷在國(guó)際市場(chǎng)上的延伸，它與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷很多的相同之處，但由于它是在兩個(gè)以上國(guó)家或地區(qū)范圍內(nèi)進(jìn)行，而各國(guó)的政治制度、法律法規(guī)、經(jīng)濟(jì)體制、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人口狀況、技術(shù)水平、社會(huì)文化、消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣、自然環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境各不相同，因此它比國(guó)內(nèi)營(yíng)銷有很大的復(fù)雜性和多樣性。

確定目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)分銷售模式?

從我國(guó)目前中小企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)看，首先要科學(xué)合理地進(jìn)行市場(chǎng)定位，大企業(yè)、大城市的產(chǎn)品有較高的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，可以與外國(guó)產(chǎn)品進(jìn)行面對(duì)面的較量，市場(chǎng)定位可以放在發(fā)達(dá)國(guó)家的大超市、大批發(fā)市常而縣（市）級(jí)地方的中小企業(yè)的出口產(chǎn)品集中在紡織、化工、輕工等方面，大都屬于中低檔次，一部分屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，如玩具、服裝等產(chǎn)品，另一部分屬于環(huán)境污染的產(chǎn)品，如化工產(chǎn)品，因此應(yīng)根據(jù)不同產(chǎn)品類別針對(duì)不同消費(fèi)層次正確區(qū)分高中低檔次，區(qū)別新品、試銷品、成長(zhǎng)品、適銷品、暢銷品、滯銷品，有的放矢，開拓不同類別的國(guó)際市常其次，不同企業(yè)應(yīng)采取不同的銷售策略，對(duì)生產(chǎn)規(guī)模孝沒(méi)有外銷渠道的廠商，應(yīng)以間接出口為主，將自己的產(chǎn)品通過(guò)國(guó)內(nèi)的出口商代理出口，這樣企業(yè)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較少，也不必為此進(jìn)行大量的資金投入。對(duì)有自營(yíng)出口權(quán)的生產(chǎn)企業(yè)和三資企業(yè)應(yīng)從擴(kuò)大直銷渠道入手，采取建立國(guó)內(nèi)出口部，設(shè)立國(guó)外銷售公司或子公司，派遣出口銷售代表，尋求國(guó)外代理商或經(jīng)銷商等手段建立自己的國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步擴(kuò)大自己產(chǎn)品的出口規(guī)模。對(duì)中大企業(yè)則應(yīng)采取貿(mào)易先行，產(chǎn)業(yè)跟進(jìn)的策略，在其產(chǎn)品已批量進(jìn)入某一國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)，并逐步占領(lǐng)穩(wěn)定的市場(chǎng)份額和形成銷售網(wǎng)絡(luò)的前提下，采取境外投資辦廠的方式，在境外就地生產(chǎn)，這樣不僅可以降低政治風(fēng)險(xiǎn)，減少貿(mào)易摩擦，規(guī)避貿(mào)易壁壘，而且可以盡快獲取國(guó)際市場(chǎng)第一手的信息，直接參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，逐步使企業(yè)發(fā)展壯大成為具有一定實(shí)力的跨國(guó)企業(yè)。

外向型經(jīng)濟(jì)對(duì)人才提出了更高的要求，而搞好國(guó)際營(yíng)銷則需要專門人才——— 外銷員，目前我國(guó)的縣市地方的中小企業(yè)通過(guò)國(guó)家外銷員資格考試的人才占營(yíng)銷隊(duì)伍的比例不足10％，因此中小企業(yè)要加快人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，樹立以人為本的意識(shí)。

建立健全國(guó)際營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制?

應(yīng)從多方面創(chuàng)造外銷人員發(fā)展的良好氛圍，從各方面調(diào)動(dòng)外銷隊(duì)伍的積極性，切實(shí)加強(qiáng)勞動(dòng)成果管理，建立功實(shí)可行的、科學(xué)的績(jī)效評(píng)估體系，做到四掛鉤，具體是：一是和市場(chǎng)開拓掛鉤。將外銷人員的工作報(bào)酬與新口岸、新市場(chǎng)的開拓結(jié)合起來(lái)，當(dāng)年可按新開拓市場(chǎng)的實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)20％進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)員工開拓國(guó)際市場(chǎng)的積極性。二是和新品開發(fā)掛鉤。主要是外銷人員在國(guó)際市場(chǎng)上接到適合企業(yè)生產(chǎn)的，有市場(chǎng)開發(fā)前途的新品單子。對(duì)新開發(fā)的品種，每年都可按實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)與外銷人員進(jìn)行分紅。三是和收匯掛鉤。每筆業(yè)務(wù)都要及時(shí)安全收匯，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)常年正常安全收匯的外銷員要給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不能及時(shí)安全收匯的，外銷員也要承擔(dān)一定的責(zé)任。四是要和效益掛鉤。以考核利潤(rùn)為主要指標(biāo)，可在企業(yè)內(nèi)部取消檔案工資，建立激勵(lì)與約束等級(jí)工資制，拉開外銷員工資檔次，下保基本生活費(fèi)，上不封

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