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中國涂料報道
中國涂料雜志
中國涂料[英文]
中國涂料報 2014年12月11日 星期四
涂料店鋪吸引客戶的九條“軍規”
中國涂料(2014年12月11日 星期四 B12版 經銷商)
店鋪該如何在微利的市場中求得一線商機，并突圍破局實現讓客再來呢？今天的涂料門店的老板或店長，需要靜下心來，好好地想一想，是走最短的路？還是走最有效的路？捷徑又是什么？捷徑就是最短的路嗎？只有想清楚了，摒除心中的“直線情結”，不盲目追求短期利益，選擇一條“放長線釣大魚” 的“長線”策略，這樣也許最終能讓經銷商實現“讓客再來”的愿望及初衷。
一是塑造店鋪的“銷售”增值形象
眾所周知，很多商品本身的附加價值難一顯現，甚至有的品牌談不上具有附加價值，鑒于此，除了產品本身的安全、環保、綠色之外，店長就要塑造店鋪形象，特別是增加“銷售附加價值”來實現增值。
建議店鋪特別要改變那種“店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造為“愛心誠信”、“平易近人”的形象；店鋪的導購及導購人員要進行專業的“銷售禮儀” 訓練，強化“微笑服務”。
這里的“微笑”在日常銷售中蘊藏著很大的價值。有時微笑就是一種甜美的語言，讓顧客購物時更加輕松愉快；有時微笑就是一種銷售的契機，讓顧客隨心簽單；有時微笑就是一種銷售活動的增值，讓顧客體驗到物超所值。
譬如一位來建材超市購物的顧客，在其購買建材時，他想估算一下家庭浴室的實際面積，向一名導購人員索要一支筆，若這名導購人員面無微笑直接把筆遞給他，這種服務就沒有增值；如果這名導購人員在把筆遞給顧客的同時，先來一個微笑，再找個地方讓顧客坐下來，顯然這個服務的過程就增值了，即使當時雙方沒能達成交易，但客戶得到了銷售人員的一個真誠的關懷及甜美的微笑，毋庸置疑，一旦客戶有此需求，肯定會考慮再來光臨。
二是生動美化商品的陳列
店長要根據經營場地及店面的大小，對商品的品牌、風格、用途、功能等進行分區陳列，倘若要給客戶一種輕松、自然、心情愉悅的環境，就必須對店鋪及物品陳列進行生動美化，可用花卉和綠色植物來提高人的視覺觀，給顧客增添一種置身大自然感覺，使客戶一邊購物，一邊聯想；對一些深色、淺色的商品，要利用射燈來營造溫馨的購物氛圍；對一些比較光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、藍色的或紫色的燈光進行掩飾，給客戶創造一種自然、柔和、溫馨的購物氛圍。
三是增加賣場的附加價值
不知大家有沒有注意一種現象：在中國三四線城市及農村集鎮的大大小小、林林總總各種商鋪，80%以上都沒有配備衛生間。前不久，筆者在做某種商品市場調研時，親眼目睹了這樣一件事，即經銷商遭到被客人“放鴿子”。當時客人看完商品后，心情很好，也非常中意店鋪的商品，但就在要準備簽單時，客人問了一句話：“老板，你這里有洗手間嗎？”，顯然，客戶是內急，老板馬上做出引導：“哦，我這里沒有，你走出店面往右拐，再走100 米，有一家大超市，那里有衛生間”，就是這么一句話，把本來可以做成的生意給推掉了。
其實，這種現象不只發生在客戶身上，有時它可能發生在客戶的家人即老婆、孩子或父母親身上，而有時他們又恰恰是購物的決策者。我們反思一下，為什么“麥當勞”、“肯德基”等一些外國人投資的超市，每天的客人進出不斷呢？外國人精明之處在于在購物場所內能解決客戶的“內急”需求；這個就是超市營銷“附加價值”。表面看客人有“內急”需求時，是沒有購物需求的，但當客戶解決“內急”需求后，有一種身體放松的感覺，而人的需求有時是在輕松愉快的中隨機產生的，所以，這一點，經銷商應向“老外”學習，在購物場所的一角，建一個客人“輕松私密”的空間，來增加賣場的服務價值。
四是策劃富有情感化的節日促銷活動
店長可在店鋪內適當位置擺放具有通俗化的、吸引力的、富有情感化的 POP 宣傳廣告；在不同的季節，不同的節日采用不同的促銷方式去吸引顧客。比如，在春天，書店店長可策劃“春雷計劃”活動；在七夕情人節，百貨商店店長可策劃“你結婚，我送喜糖”活動；在新開的超市分店，要開展“低價三天，歡迎光臨”的宣傳及促銷活動等。值得說明的是，不管策劃哪種活動，一定要富有 “情感化”，要感動消費者，內容還要有一點真正“優惠”于客戶，否則，策劃出來的活動就是失敗的。
五是從同行或競爭對手那里找方法
即分析對手做店鋪銷售。精明的店長，都會組織1-3 個人的市場調研人員，專門來搜集同行同類產品的價格、賣點、款式、促銷方式、銷售策略及盈利模式等，并將收集資料經過整理、分析并結合自己營銷狀況和盈利模式，進行吸取別人的“精華”去除自己的“糟粕”，變對手的“商業機密”為己所用。他們有的把從競爭對手那里搜集的資料拿來進行修改后，并組織導購人員現場扮演買賣雙方進行“模擬演練”，解決實際銷售中所遇到的各種“客戶抱怨”和“疑難問答”，最后把這些“實用技巧”變成自己的“銷售秘笈”和營銷模式。
六是走出店鋪做“拉引”
眾所周知，現在已不是“好酒不怕巷子深”時代了，如果店長，單憑幾個現場導購，店鋪的生意是撐不多久的。因此，店長應建立一支精干的導購隊伍，加強銷售技能的培訓，讓店鋪經銷的品牌、產品、賣點、功能、特性、形象、客情、美譽度不斷地向潛在的顧客去傳播，即使在一開始沒有客戶上門選購，但經過一段時間以后，門店的知名度、品牌、公司口碑等都會隨之而來。
七是組織網絡團購和策劃場購
網絡團購就是經店長通過互聯網平臺，由專業團購機構將具有相同購買意向的零散消費者集合起來，或者聯合有關團購網站策劃店鋪“網路團購活動”，來通過降低商品銷售利潤，吸引消費者進行大批量購買的行為。
不管是網絡團購，還是集中場購，它們的共同點就是讓顧客能夠在保證買到正品的情況下拿到比市場價格低的商品，讓顧客親自體驗嘗到“占了便宜”的甜頭滋味，然后讓這部分顧客把體驗這種團購得到“便宜”的心得，分享給顧客的親戚朋友，親戚朋友再分享給親戚朋友，從此，循環往復吸引客戶上門團購消費。
八是推行定制化服務
店長安排有關導購人員在店鋪為有意向的客戶現場設計方案，或主動上門為客戶設計方案，以滿足客戶定制化的服務需求。
江西有一經營建材超市的張姓店長，就是利用“定制化服務”,將店鋪生意做得很好，為了滿足客人的這種定制話特殊服務，在店鋪高薪聘請專業的家居建材設計人員，根據客戶的實際要求去幫助客戶選購建材。有時張店長和設計人員親自到客戶家里量取居室面積大小，按照客戶居室面積實際情況的進行量身訂購建材；把做好的方案及時反饋給客戶，若有款式、顏色、長寬高尺寸不符合客戶的要求，就反復修改，直到讓客戶感到滿意為止。
張店長的秘訣就是在讓客戶購買建材產品的同時，有一種得到免費的設計服務心理，體現銷售增值；同時張店長還把每次的成功案例進行整理成冊，向來購買建材的潛在客戶進行宣傳，以達到吸引客戶的目的。
九是打好產品的“組合拳”
俗話說：“百貨攬百客。”店長要按照 “百貨攬百客”原則，去組織貨源并注意隨時增補商品的連帶產品，這樣不僅能增加店鋪的銷售金額，還能增加公司或門店的人氣，別讓客戶買了你的油，卻買不到他所需的面；買了店鋪里米，卻找不到他想用來煮八寶粥的蓮子及紅棗。
眾所周知，現在各個行業已經不再是難以突破技術的年代，更何況市場上還有“山寨貨”的存在，造成商品上市率也就越來越快。面對這樣情況店長計劃如何去打好產品組合拳顯得尤為重要，那是因為，如果甲店鋪店長不“組合”產品銷售，乙店鋪店長商實施了產品“組合”策略，客戶在甲店長的“組合店鋪”發現他需求的商品，那么，很顯然乙店鋪就有可能失去客戶光顧的機會，即使乙的商品再好，客戶也不會去退掉已付款的商品重新再買一些多余的商品，在廚房里擺放著。
店長若想要顧客購買該店鋪的商品，在打好產品“組合拳”的同時，還要注意以下三種銷售策略：
新品是最符合市場需求的產品，新品上市期間對消費者而言是一個新鮮的產品，其外觀、款式、功能、顏色等不僅是時下流行的，而且還是最新的，在這個時期，能吸引消費者，讓消費者愿意為這些新鮮事物買單，所以店鋪可以從新品中賺取利潤。因此，店長必須將工作重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，將利潤值最大化。方法是：
（1）提前制作店鋪市場推廣物料；（2）提前15 天在店鋪的合適位置布置宣傳物料；（3）提前做好導購人員的商品知識的培訓、銷售話術的培訓；（4）對導購人員做好首銷激勵，新品上市3 個月內天拉高單價提成，三個月后恢復正常提成。
對于已在市場上熱賣過6～12 月的商品，而且銷量一般并且競爭力下降的商品要做量了，哪怕是降低自己的利潤空間來拉動這種商品的銷量也不要吝惜自己的毛利。將滯銷商品銷量做到最大化的方法是：
（1）實施降價、打折、買贈、抽獎、捆綁銷售策略；（2）提高促銷提成；（3）談批量購買，達到數量再送店鋪小商品等；（4）新品帶動。
如果發現滯銷品確實是賣不動的情況，經銷商就立即向廠商或上游經銷商請求商討實施“以舊換新”策略，這樣既可以騰出店鋪經營空間，又能解決商品滯銷賣不動的問題。
總之，客戶的需求在變，好的銷售模式今天實用，明日沒用，但只要店鋪的老板或店長在不斷借鑒行業店鋪領跑者的經驗，并不斷的尋找及創新營銷思路，那么，總有一天，該店鋪就有可能跑在領跑者的前面。（李德猛）
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