時(shí)值新的一年，許多人還在唏噓2015年家居市場的各種好與壞，紛紛拿出自己的見解來預(yù)測2016年甚至未來整個(gè)行業(yè)的走向，而“互聯(lián)網(wǎng)家裝”這個(gè)熱門詞頻頻被提及。
大產(chǎn)業(yè)鏈條下的小企業(yè)
根據(jù)中國建筑裝飾行業(yè)的最新數(shù)據(jù)表明，2015年，我國的家裝市場容量已經(jīng)突破四萬億元的規(guī)模，未來還有進(jìn)一步擴(kuò)大的態(tài)勢。家居裝飾行業(yè)市場大，企業(yè)規(guī)模卻普遍偏小，說不上名稱的公司數(shù)以百萬計(jì)。歸根到底還是因?yàn)閭鹘y(tǒng)家裝公司采取的是裁縫鋪式的運(yùn)營模式，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司卻依舊脫不開木工加泥水匠的原始裝修業(yè)態(tài)。一個(gè)是從里到外都是舊的，一個(gè)是穿了套新衣就開始洋洋得意。
裁縫鋪式的運(yùn)營，從接待客戶、洽談、量房、設(shè)計(jì)、簽訂合同、選材及裝修的現(xiàn)場服務(wù)都由一個(gè)人負(fù)責(zé)，為了節(jié)省員工成本而導(dǎo)致工作效率低，人員要求高。最后造成企業(yè)難以擴(kuò)大規(guī)模，單子小管理卻難，利潤少又，陷入一套死局中。
歸根到底，傳統(tǒng)家裝發(fā)展了這么多年卻沒有什么突破，還是因?yàn)榧夹g(shù)創(chuàng)新能力缺乏，營銷又手段不夠。
同龐大的市場容量形成鮮明對比的是，互聯(lián)網(wǎng)家裝市場的真正參與者很少，真正耳熟能詳?shù)幕ヂ?lián)網(wǎng)家裝企業(yè)更是少之又少。以資訊為代表的土巴兔，以團(tuán)購為代表的齊家網(wǎng)，以參與實(shí)際裝修為代表的愛空間、構(gòu)家網(wǎng)，這些企業(yè)雖然已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)小有名氣，但是對于龐大的市場規(guī)模來講依然無法產(chǎn)生如BAT一樣的“大佬效應(yīng)”。
回顧2015，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：
玩家眾多，傳統(tǒng)巨頭、綜合電商、甚至家電關(guān)聯(lián)企業(yè)都紛紛參戰(zhàn)。
基于互聯(lián)網(wǎng)思維的產(chǎn)品和服務(wù)開始出現(xiàn)，用戶體驗(yàn)和接受度有所提升。
互聯(lián)網(wǎng)化廣度提升，家裝、家飾、家居、后市場等家裝產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)均開始互聯(lián)網(wǎng)化。
互聯(lián)網(wǎng)化程度加深，從集客、營銷階段開始進(jìn)入交易、服務(wù)、金融等縱深領(lǐng)域。
其實(shí)“互聯(lián)網(wǎng)家裝”，可以看成是家裝O2O的2.0，從平臺(tái)模式延伸到用戶模式的“一站式產(chǎn)品”，這其中可以從宏觀和微觀幾方面分析。
1、“互聯(lián)網(wǎng)+”的改造。家裝行業(yè)產(chǎn)值規(guī)模大，ARPU值(每用戶平均收入)高，用戶體驗(yàn)差等天然屬性使其本身就具備被互聯(lián)網(wǎng)改造的基因，只是等待一個(gè)時(shí)機(jī)。互聯(lián)網(wǎng)思維的盛行及互聯(lián)網(wǎng)工具的成熟，就像是星星之火，點(diǎn)燃了互聯(lián)網(wǎng)裝修的燎原之勢。
2、用戶需求的使然。家裝行業(yè)很不規(guī)范，家裝產(chǎn)品極其復(fù)雜，信息缺失，透明度差，貓膩陷阱多，用戶消費(fèi)體驗(yàn)差，出現(xiàn)用戶吐槽喊坑爹，夫妻為此鬧離婚，你說愁人不愁人;加上一二線城市生活節(jié)奏快，使得一站式的簡單、透明、所見即所得的高性價(jià)比裝修產(chǎn)品呼之欲出。
3、行業(yè)發(fā)展的推動(dòng)。家裝O2O前期是中介模式，平臺(tái)連接了業(yè)主和施工隊(duì)、設(shè)計(jì)師、主材家具供應(yīng)商等，讓家裝鏈條上的各種分散資源可以高度集中，不同平臺(tái)的模式、運(yùn)營及財(cái)力等差異，使得對這些資源的整合力不一樣，讓一站式的裝修產(chǎn)品有了資源的保障。
兩種模式下的不同玩法
在互聯(lián)網(wǎng)家裝領(lǐng)域，目前已逐漸分化成兩派人馬：“自己干”和“搭平臺(tái)”。在“搭平臺(tái)”一派眼中，“自己干”型屬于偽互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)，他們本質(zhì)上與傳統(tǒng)家裝企業(yè)換湯不換藥;然而在“自己干”者看來，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品極致必須親力親為，因?yàn)闊o論“搭平臺(tái)”者如何篩選，但平臺(tái)上銷售的依舊是各家裝公司的現(xiàn)有產(chǎn)品，家裝業(yè)各種頑疾仍存。兩派人馬各有各的說辭，究竟哪個(gè)才是互聯(lián)網(wǎng)家裝真模式?
由于家裝產(chǎn)業(yè)鏈條太長，信息過大，用戶不懂裝修，陌生消費(fèi)，使得入住裝修公司、工長、設(shè)計(jì)師及建材家具商等信息撮合的平臺(tái)模式誕生，一定程度解決了信息不對稱的問題。但中介的本質(zhì)，使其介入裝修工程管控絕非易事。
而平臺(tái)模式與垂直模式的區(qū)別主要在于核心產(chǎn)品的所有權(quán)。平臺(tái)作為召集者，負(fù)責(zé)抓取用戶流量、做用戶交互，提供信息服務(wù)，也嘗試涉入交易和監(jiān)管，但不對裝修本身向用戶承擔(dān)主要責(zé)任。土巴兔、天貓是此類代表。
另外垂直模式是對裝修的一切向用戶負(fù)責(zé)，專注于產(chǎn)品本身，同時(shí)也做交互、交易和交付平臺(tái)。代表企業(yè)有蘑菇裝修、愛空間及有住網(wǎng)。
長遠(yuǎn)來看，土巴兔這類的信息撮合平臺(tái)，雖然也想對施工有所監(jiān)控，但從根本上沒有改變。垂直模式是行業(yè)趨勢，信息平臺(tái)也得做得更垂直;整包產(chǎn)品是用戶的需求，雖然10多年前也有整包，但不透明、曾漏項(xiàng)多，無性價(jià)比可言。
自己干VS搭平臺(tái)
2015年年初，愛空間CEO陳煒借順為資本創(chuàng)始人雷軍的名氣，讓“互聯(lián)網(wǎng)家裝”這個(gè)名詞紅遍大江南北，而自己也被冠以“小米家裝”的頭銜，一時(shí)間成了“互聯(lián)網(wǎng)家裝”的代名詞。
在陳煒看來，所謂的互聯(lián)網(wǎng)家裝是指將價(jià)格不透明、工期冗長、成本浪費(fèi)的家裝，改變成為可定價(jià)、定期的標(biāo)準(zhǔn)化家裝，并通過線上實(shí)現(xiàn)交易和全程監(jiān)控，線下實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)和交付的新型家裝模式。通過客戶參與，快速迭代，優(yōu)化產(chǎn)品。
為了改變傳統(tǒng)家裝施工組織形式中的弊端，愛空間自有庫房、自養(yǎng)工人，親力親為做施工。陳煒認(rèn)為，只有將工人牢牢握在手里，才能更好地把控施工質(zhì)量。
與愛空間類似，海爾有住、房天下也被可以劃歸為“自己干”陣營。
然而在互聯(lián)網(wǎng)家裝領(lǐng)域，還有一類企業(yè)自己不做裝修，而是將重心放在“搭平臺(tái)”上。事實(shí)上，這類平臺(tái)比愛空間、海爾有住、房天下更早進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)家裝領(lǐng)域。
2009年，土巴兔裝修網(wǎng)正式上線。土巴兔副總裁徐建華說，他們不做裝修，只負(fù)責(zé)幫助客戶篩選海量信息，并為其推薦最合適的家裝公司。據(jù)悉，2015年7月，土巴兔的日平均流量達(dá)200萬。而有數(shù)據(jù)顯示，如今通過百度搜索家居建材裝修的網(wǎng)絡(luò)用戶，平均每天約300萬。
與土巴兔類似的，還有在2015年6月1日上線的齊家網(wǎng)。據(jù)齊家網(wǎng)總裁鄧華金介紹，通過精選不同類型且各具優(yōu)勢的整體家裝套餐公司入駐齊家網(wǎng)，打造一個(gè)整體家裝套餐的“精選平臺(tái)”，用戶可以在線上選擇適合需求的裝修套餐，而齊家網(wǎng)會(huì)以第三方監(jiān)理的身份對后續(xù)的施工、售后、服務(wù)環(huán)節(jié)提供保障。
對于即將進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)家裝領(lǐng)域的新人來說，有的也選擇了“搭平臺(tái)”。由裝飾行業(yè)上市企業(yè)洪濤股份投資創(chuàng)立的優(yōu)裝美家便是其中一員。公司從2014年11月開始籌備時(shí)，就曾在“自己干”還是“搭平臺(tái)”之間徘徊，而最終選擇了后者。
為何選擇“搭平臺(tái)”?
在越來越多的企業(yè)加入到“搭平臺(tái)”互聯(lián)網(wǎng)家裝陣營的同時(shí)，有人可能會(huì)產(chǎn)生這樣的疑問：家裝施工盡管看似繁瑣，但其實(shí)工作非常簡單單一，只要把施工質(zhì)量做好，就能從客戶手中獲得應(yīng)得的利潤。但是搭平臺(tái)所要牽涉到的方方面面要多得多，也更為復(fù)雜，一旦發(fā)展受阻，消失只在眨眼間。那么這些企業(yè)究竟為何要做精選平臺(tái)呢?
對此，有人給出了這樣的解釋：裝修過程最核心的是設(shè)計(jì)、施工、材料、售后，平臺(tái)的職責(zé)是幫助用戶精挑細(xì)選整體家裝產(chǎn)品，并不需要自己鉆研如何組織每一個(gè)環(huán)節(jié)才更加科學(xué)合理。“以平臺(tái)整體家裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)為例，平臺(tái)上所有產(chǎn)品都是經(jīng)平臺(tái)用戶群投票選出，只有投票排名靠前的套餐產(chǎn)品才有機(jī)會(huì)進(jìn)入齊家的整體家裝設(shè)計(jì)方案中。”
對于為何選擇平臺(tái)模式，土巴兔副總裁徐建華認(rèn)為，任何行業(yè)都應(yīng)該有一個(gè)精細(xì)化的分工，擅長做施工的家裝企業(yè)不見得適合做營銷，所以應(yīng)該由互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)的流量優(yōu)勢直接為家裝企業(yè)導(dǎo)入客源，正所謂各司其職，大家才能各自做到最好，更專注地為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
“實(shí)際做裝修的互聯(lián)網(wǎng)裝修公司跟傳統(tǒng)家裝公司相比，在本質(zhì)上并無多大差別，只是價(jià)格更低、工期更短。”徐建華指出，這些公司先后推出各個(gè)價(jià)位的套餐包，今天可能是699每平米全包，可能明天其他人出個(gè)599，掀起了一場價(jià)格戰(zhàn)和工期賽跑，“但大家的重點(diǎn)都錯(cuò)了，其實(shí)如何將施工質(zhì)量做得更好才是他們應(yīng)該關(guān)注的焦點(diǎn)，而非一味地搞營銷、拼價(jià)格。這樣的價(jià)格戰(zhàn)傳統(tǒng)企業(yè)早就做過，并沒有解決裝修行業(yè)交易雙方信息不透明的痛點(diǎn)。”
而在優(yōu)裝美家CEO姜濤看來，這種商業(yè)模式并非是他們主動(dòng)選擇的，而是用戶的需求點(diǎn)在這里，所以他們來到了這里。“從去年11月份開始我們一方面找第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)做調(diào)研，一方面自己也在做著深度用戶訪談，在我們調(diào)研了1700多位用戶以后發(fā)現(xiàn)，其中超過70%的裝修用戶及潛在裝修用戶都表示他們真正需要的并不是一個(gè)海量的商品庫及服務(wù)商數(shù)據(jù)庫，而是一個(gè)經(jīng)過優(yōu)選的，服務(wù)、售后、質(zhì)量有保障的公平公正透明的平臺(tái)。”
姜濤發(fā)現(xiàn)，只有站在消費(fèi)者的痛點(diǎn)和需求出發(fā)才是企業(yè)的最佳發(fā)展方向。但跟齊家網(wǎng)、土巴兔等擁有著多年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景的企業(yè)不同，作為新興企業(yè)的優(yōu)裝美家似乎在經(jīng)驗(yàn)方面稍顯薄弱。但對于這一點(diǎn)，姜濤并未表現(xiàn)出過多的擔(dān)心，他說：“我們盡管也是在做平臺(tái)，但我們和傳統(tǒng)家裝電商平臺(tái)定位及業(yè)務(wù)重心并不相同，我們在他們的基礎(chǔ)上進(jìn)行了優(yōu)化和聚焦，更注重給用戶提供裝修過程中、裝修過后的服務(wù)和質(zhì)量保證，特別是在線下自建了一支‘家裝管家’團(tuán)隊(duì)，給目標(biāo)用戶提供靠譜的線上、線下裝修服務(wù)，另外還有諸如圖庫、優(yōu)選商城、智能環(huán)保硬件等核心業(yè)務(wù)。”
也有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，與“自己干”型互聯(lián)網(wǎng)家裝模式相比，“搭平臺(tái)”匯聚各家之長，在規(guī)模上更容易做出成績。
“自己干”是為去除行業(yè)頑疾
自有倉庫、自養(yǎng)工人、零利潤的699套餐、20天工期，一直到推出的城市合伙人項(xiàng)目，愛空間一直在強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，那就是現(xiàn)階段他們并不賺錢。所以業(yè)內(nèi)有這樣一種說法，從愛空間上線之日起，陳煒好像每一天都在為難自己。其實(shí)在愛空間成立之前，市場上的家裝公司、家裝信息平臺(tái)便已經(jīng)不勝枚舉。既然如此，陳煒為何執(zhí)意家裝施工親力親為?
其實(shí)很多人都想問陳煒這個(gè)問題：為什么不做平臺(tái)?平臺(tái)很輕，而愛空間現(xiàn)在是在做垂直產(chǎn)業(yè)，做的很重，問題是愛空間是有條件做平臺(tái)的，那么對于家裝這種看起來“自討苦吃”的買賣，陳煒為什么做得這么起勁?
“平臺(tái)只是給了產(chǎn)品一個(gè)展示的空間，但并未改變產(chǎn)品本身。”陳煒說，他希望家裝行業(yè)越來越好，這里的越來越好不僅指施工質(zhì)量更有保障更可控，也指家裝公司能夠給到消費(fèi)者性價(jià)比最高的產(chǎn)品，讓家裝這項(xiàng)“活計(jì)”變得損耗更低更環(huán)保，只有專注做產(chǎn)品，才能從根本上解決這個(gè)行業(yè)的頑疾。“而這個(gè)愿景，做平臺(tái)是沒有辦法滿足的，因?yàn)楫a(chǎn)品還是那些產(chǎn)品。”
在陳煒看來，盡管平臺(tái)會(huì)將海量的信息經(jīng)過篩選送到消費(fèi)者面前，讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)四選一、三選一、甚至二選一，但問題是，平臺(tái)只是給消費(fèi)者提供意見和建議，最后做決定的仍舊是消費(fèi)者自己，誰來承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?當(dāng)然也是消費(fèi)者自己。但是當(dāng)一家公司將工人、產(chǎn)品等把握在自己的手里，那么施工質(zhì)量就會(huì)開始變得可控。從專家的角度提供爆品，減少客戶的選擇成本。
“平臺(tái)是什么，平臺(tái)是做信息量，垂直是在做專業(yè)，都是在做優(yōu)化，平臺(tái)優(yōu)化的是信息的溝通，垂直優(yōu)化的是行業(yè)的本質(zhì)。但平臺(tái)它沒有改變工人的狀態(tài)、施工的狀態(tài)，還有產(chǎn)品物流的狀態(tài)等等。”陳煒稱，時(shí)至今日盡管他們已經(jīng)遇到了很多困難，但他仍舊不改初衷，堅(jiān)持做極致產(chǎn)品，未來也沒有往平臺(tái)模式轉(zhuǎn)型的打算。
這邊，兩派人馬還在為自己的模式能言善辯，那邊，家居電商業(yè)內(nèi)人士唐人則云淡風(fēng)輕地說了這樣一句話：“兩種模式，一個(gè)做平臺(tái)、一個(gè)做家裝，這就好像一個(gè)人既要吃白菜、也要吃肉一樣，從本質(zhì)上講是沒有太多可比性的。”
“做平臺(tái)做到今天活下來的，都是九死一生，像今天的齊家網(wǎng)也好、土巴兔也罷，都是在多年間嘗試了很多種模式，然后一不小心試對了才有了今天的成績，他們都有著深刻的歷史淵源，而愛空間現(xiàn)在零利潤的發(fā)展模式，其實(shí)也是在當(dāng)前這種市場環(huán)境下沒有辦法中的辦法，只有不要利潤，才能跟傳統(tǒng)家裝公司有的競爭。”在唐人看來，兩種模式各有優(yōu)勢，可以同時(shí)成功。而未來會(huì)有什么變化，誰也說不準(zhǔn)。
結(jié)語：
如今互聯(lián)網(wǎng)市場與春秋戰(zhàn)國時(shí)期的混戰(zhàn)情況非常相像，各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)家裝公司在整個(gè)家裝市場上占據(jù)的份額都不大，每個(gè)企業(yè)都有自己的優(yōu)勢。整體來看，互聯(lián)網(wǎng)家裝仍然是“大行業(yè)、小企業(yè)”，雖然有齊家網(wǎng)、土巴兔這類傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)的市場教育、積極試錯(cuò)，但市場的成熟度還很低。
換而言之，盡管土巴兔、齊家網(wǎng)很強(qiáng)大，如同春秋時(shí)期的強(qiáng)大諸侯國，但是它們依然無法擁有統(tǒng)一互聯(lián)網(wǎng)家裝市場的強(qiáng)大力量。雖然愛空間、構(gòu)家網(wǎng)、家裝e站的實(shí)力不強(qiáng)，但是他們卻又仿佛三國時(shí)期的蜀國和吳國一樣，有蜀道和長江天塹作為維護(hù)自身領(lǐng)域的殺手锏。
對于正在混戰(zhàn)的互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)，真正的核心就在于用戶在家裝過程中的切實(shí)感受，而這又是一場持久的拉鋸戰(zhàn)。正如歷史上的勝利者，哪家家裝O2O企業(yè)能夠在這場持久戰(zhàn)中能夠保持持久的戰(zhàn)斗力，哪家公司都將會(huì)贏得這場亂戰(zhàn)的最后勝利，從而書寫自己的歷史。而用戶體驗(yàn)作為貫穿整個(gè)亂戰(zhàn)始終的“金科玉律”，必然會(huì)成為贏得這場亂戰(zhàn)的“制勝法寶”。
